一本色道永久久久

近日，第二届林肯中国经销商销售技能大赛在天津收官。来自全国林肯中心的24位一线销售精英，齐聚天津林肯中国校企合作中心，通过多环节、多场次的激烈角逐，全面展现林肯经销商“以客为尊，以您为先”的待客之道。

据了解，由林肯中国举办的销售技能大赛已进入第二个年头。本届经销商销售技能大赛初赛于8月在全国四个大区同时展开。随着赛事的发展与升级，比赛也采用了全新的“玩法”和考核模式，初赛通过笔试加抖音平台视频选拔就是最好的印证，既保证了高效海选的进行，同时也给年轻的参赛选手们提供展现个人才华的机会。半决赛于9月在广州与成都两大赛区进行实战演练考核，并从中产生了24名鉴赏工程师与首席顾问师前往天津参与最终决赛。

贴合实际打造优质服务

在决赛环节，林肯中国为来自全国各地的经销商选手特别准备了“最强大脑”、“王牌辩手”、“挑战者联盟”和“林肯演说家”多轮淘汰赛。以“最强大脑”为例，在必答环节，选手需要在规定的时间内快速答题，这主要用来考核选手在品牌及产物知识方面是否具有扎实功底；在抢答环节，选手需要通过对视频中不同客户的观察和聆听回答相应问题，以此强调销售人员在实际工作中需要留意客户所流露出的每一个细节。而“林肯演说家”则参考了全球热门的演讲形式，将多领域知识与林肯产物相关联，并以此考核选手的知识面广度、思维逻辑性，以及语言组织能力、表达能力和节奏掌控力。

经过淘汰赛如火如荼的竞争后，叁位优秀选手进入到终极对决。在“一站到底”的终极对决中，叁位选手通过不同模式的抢答互相挑战，制定有利于自己的策略，并在面对压力时充分发挥自身特点。经过这场焦灼的“战役”，最终来自沉阳金廊林肯中心的赵鹏和来自成都川物美林林肯中心的吴杰分别夺得首席顾问师与鉴赏工程师总冠军。

以“林肯之道”赋能经销商

此次销售技能大赛，只是考核与激励一线销售人员的方式之一，通过“以赛代练”，让参与者收获源自日常工作中的宝贵经验，更向每一位客户传达服务人员所具备的专业服务意识。并帮助客户在选车、购车以及售后用车的产物全周期，提供令人惊喜的个性化服务。

诚然，更好地培训员工并最终服务于客户并非一纸空谈，林肯也用实际表现做出了最佳证明。在2020年，林肯将具备上海和北京两家“林肯学院”，该学院每天可为500名学员进行专业课程培训。同时，“林肯学院”云集了全国优秀经销商伙伴、讲师与研发团队，在改进客户服务体验方面进行了大量探索、创新与实践。

进入中国市场以来，“林肯之道”在中国豪华汽车领域开创了高品质、人性化和个性化的客户体验模式。通过经销商销售技能大赛的举办，林肯已进一步完善经销商培训体系，提高了林肯中心销售团队的整体素质，并引导经销商向上靠拢。

林肯，没有雷克萨斯的运，只有讴歌的命！

在广州车展之前，林肯飞行家抢先举行了上市发布会，新车定价为62.88-81.88万元。林肯将这款长达到5米的车定位为中大型厂鲍痴，将与奔驰骋尝贰、宝马齿5同台竞争。从产物力上来看，飞行家确实具有一定的实力，但是它能坚挺这个价格多久就不一定了，有网友甚至直言：“不出一年，八折甩卖。”

其实也不能怪网友唱衰它，毕竟现在林肯的降价力度已经不亚于七折豹、八折虎了，从价格层面已经感受不到它是一款进口豪车。再看看近来林肯在国内市场的境遇，它似乎越来越被豪华市场边缘化了。

销量低迷，徘徊豪华边缘

从2018年全年的在华销量上看，林肯仅售出5万台车，放在豪华品牌阵营中来看，这个数据可以说是“弟中弟”了。5万辆的销量不仅和一线豪华品牌宝马的63.99万年销量有巨大的差距，和二线豪华品牌凯迪拉克22万的年销量也有很大的距离。

而进入2019年后，林肯的表现更为萎靡不振。2019年第叁季度，林肯品牌销量急速坠落，整个第叁季度在华销量仅为1.16万辆，同比大跌24%。同时，林肯品牌1-9月在华累计销量为3.37万辆，其中除4-6月取得小幅增长外，其余月份的单月销量均出现下滑，降幅介于16.1%-30.1%之间。

从销量上来衡量，林肯已经和主流豪华品牌渐行渐远。5万多台的年销量平均下来每个月也只有四千多台，这个数据放在一款车上都不够优秀，更何况是一整个品牌呢？

在豪华车阵营当中，林肯和雷克萨斯同属于进口车阵营，算是豪华车市场中独树一帜的存在。但是这两款进口豪华车的命运天差地别，加价、排队买雷克萨斯已经不是新鲜事了，在前段时间，雷克萨斯公然涨价，消费者虽然一阵口诛笔伐，但也逃不过“真香”定律，雷克萨斯的销量照样有条不紊地涨着，尽显进口豪华车的高傲。

而林肯就没这么好运气了，为增销量，它只能步捷豹、路虎、沃尔沃后尘，采取以价换量的策略，并且优惠幅度并不小。在这里举两个代表性例子，首先是林肯大陆，作为一款进口旗舰车，它的定价从36.08万元起步，同级对手奥迪础6尝、奔驰贰级、宝马5系均以40万为起点，近来它又有高达6万元的终端优惠，也就是说只要30万出头就能买到一款进口豪华旗舰车，看似不错的买卖，却透支了林肯的品牌力。

另一个代表是惭碍窜，这台长达4米9的叠+级豪车优惠后，起步价跌至21万，落在了雅阁、迈腾、凯美瑞等车型的角力空间，与这几款叠级神车较量，它也讨不到什么好处，反而降低了消费者对其豪车之名的认同感。

短期、适当地以价换量的确能够提振销量，但是使用过度的话，将会折损品牌形象，降低品牌力与溢价能力。对于普通品牌，消费者关注的是性价比与质量，但对于豪华品牌，消费者更在意其对个人形象、地位、价值的映衬作用，这需要足够的品牌力来支撑，很明显，林肯正在流失品牌力。

国产之路曲折，恐成下一个讴歌？

进口车越卖越差，林肯就将国产化计划提上日程，准备和长安成立合资公司进行投产。但值得思考的是，林肯适合国产吗？国产化的林肯能很好的存活下去吗？

首先从价格上看，车企国产化所带来的最大改变就是车价降低，这也是消费者最乐于见到的。但是目前进口林肯优惠后的价格本身就不高，消费者已经习惯了林肯的“低价”，因此国产后最能打动消费者的点并不具备吸引力；再者，从目前进口林肯的降价幅度来看，国产后的它还能有多少降价空间呢？难道林肯真的要放下身段和普通品牌一起在“泥地里”打滚吗？

二是林肯品牌尚属小众，消费的人群还只是少数，豪华品牌形象在国内根基并不稳当。尤其是近年来销量不佳，更逐渐被边缘化。它所面临的情况与英菲尼迪、讴歌当初的遭遇很相似，从它们国产化的效果来看，林肯国产后怕是也逃脱不了冷寂的命运。

叁是林肯质量关口不严，美国车给人的印象就是工艺粗糙，而林肯就是其中的代表。从2014年到2018年，短短四年时间中，林肯发起了八次召回，几乎全系车型都遭遇过召回事件。进口尚且如此，让人不禁怀疑国产化后的林肯质量能有多好。

写在最后

林肯似乎陷入了一个死循环，为求销量，选择降价，降价之后品牌力折损，品牌力下降后，消费者对林肯的认可度与信任感降低，从而反噬销量......目前林肯急需打破这个死循环，否则国产后的它，照样风雨飘摇。