2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&补尘辫;后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。
大会特邀（中国）投资有限公司 信息技术应用本部·高端中古车推进室恽雪峰，作《小松中国循环事业商业模式的打造》报告，以下为演讲实录。
小松（中国）投资有限公司 信息技术应用本部·高端中古车推进室恽雪峰
小松中国机部门组建的背景
小松在中国液压销量已超万台、高工作小时设备数量也逐年猛增， 一部分客户已有“以旧换新”的需求。二手车部门的设置和主要工作内容包括：2003年7月，小松（中国）投資有限公司 组建并成立二手车事业部门，完成小松评估体制和评估标准的制定以及其他二手机相关制度的设定。 针对小松的二手车相关知识培训，“以旧换新”、全球循环事业的开展及代理店的业务指导。
2003年12月，南京小松机械更新製造有限公司（狈碍搁）成立。2010年11月，小松（常州）机械更新制造有限公司（碍颁搁）更名&补尘辫;搬迁常州，业务涵盖：面向小松代理店的二手车和部件进行收购、整修、销售；小松代理店无法对应的大型、特种设备的收购、整修、销售；特殊客户维修对应、特种装置部件的制造
小松代理店每家公司都设立二手车循环事业组织部门 ，业务涵盖以小松设备“以旧换新”为主体的二手车循环业务的开展和推进， 针对提出“以旧换新”要求客户旧机的评估活动，以及二手车的销售和售后服务。
参考小松海外评估手册和标准编制了《小松二手车评估手册》，虑到中国工况环境，着重对机械性能/磨损状况实施重点评估。为便于小松集团内的交易、对评估标准和评估照片拍摄方法进行严格要求。2004年至今，参加小松评估培训800人次 ，小松认证评估师622人。
中国二手车交易市场状况
代理商面对问题包括以旧换新 二手车收购的恶性竞争，代理商二手车维修成本高，无法大规模开展整备业务，资金压力使得品牌代理商收购的二手车快速变现。
二手车市场现状是二手车市场混乱、伪造欺骗行为非常常见。客户上当受骗情况时有发生，严重损害用户权益，给品牌形象带来损害。客户希望在顿叠购买二手机，有品质、服务保障。而满足客户需求的二手机资源少，特别是高端二手机，客户只能通过市场其他渠道购买。实际二手机市场现状是需求大，通过顿叠销售比例低。整备再销售少，大多通过中间商，缺乏盈利模式，二手机销售价格不高，最终客户流失。整备能力得不到提升，纯正件使用低下。
小松中国循环事业部业务涵盖
小松信息技术应用本部包括信息资源运用管理部、循环事业部、高端中古车推进室、大客户CI活动部。循环事业部业务涵盖商业模式的构筑，以及租赁业务的企划、推进。分为二手机业务科和租赁企画科。二手机业务科业务涵盖：代理店二手车循环业务的推进 ；KUEMS系统升级&新功能开发 ，二手车教育培训活动 ，二手车整备PJ的推进&整备支援的审核对应，评估标准的调整（小松ICT的利用），小松二手车展场+网络展场的构建等。租赁企画科业务涵盖新车租赁业务的企划 RTS业务的对应，租赁系统的开发/导入 ，DB租赁设备运营状况的把握/管理 ，DB租赁业务的运营支援，以及租赁市场调查等。
通过康查士系统 针对高工作时间设备进行分析、对应，提高二手车价值、以求再销售价格提升。通过对设备历史数据的参考和分析，制定具体的维修方案和再售价。对于代理商，通过理论+实践方式，重点培训二手机整备中涉及到的焊接、涂装、装配和检查等相关工作的标准、技能要求及操作流程，使他们学习和了解了小松工厂生产标准流程及品质保证手段和方法。
小松中国循环事业商业模式的打造
二手车销售模块：?网络展场的打造，扩大宣传&销售对象，二手机价格指数的构筑。二手车整备管理模块：强化二手机整备，扩大小松零部件使用量 ，提高小松二手机市场评价和价格。二手车评估模块：小松标准评估方法的实施，活用KOMTRAX＆KOPEN数据，对设备状况进行综合评价。租赁模块：新业务的开拓，市场需求的对应。
小松是小松中国循环事业框架中的重要环节，是小松对设备使用期间环境保护的承诺，可以使得小松设备全生命周期成本降低。大幅调整零件价格，让代理店有能力愿意开展二手车整备业务。 小松循环机采用纯正零件，提高品质，提高客户对小松二手设备的信任。 通过大数据分析的合理化整备，提升小松二手车性价比。降低设备使用生命周期成本，使客户收益。
（文章来源匠客工程机械）
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